专家讲解
薇诺娜和一般的化妆品、欧洲药妆、美国修丽可以及国内药妆玉泽之间，在产品成分、功效、营销方式、消费者心智等各个角度有哪些区别？
薇诺娜是皮肤学级的，医学级的化妆品，更重要的是针对皮肤有问题的用户。薇诺娜聚焦的人群是敏感肌人群和一部分因为疾病而敏感的人群。皮肤学级的功效性化妆品针对的一定是皮肤不健全不健美，真的出现问题的人群。敏感肌典型特点是，用户遇到熬夜、近期工作压力大、天气变化和季节变化等因素，会出现红肿和发痒，会影响人的美观和情绪。
国内的药妆以薇诺娜、玉泽为代表。国外的代表有薇姿、雅漾和理肤泉等。
这些品牌针对不完善的皮肤，真正能治疗这个疾病，减少敏感发作。修丽可和国内的大部分药妆有一定区别，属于强功效性化妆品。主要的区别在于修丽可针对的是皮肤健康的人群，让皮肤变得更美，例如进行年轻化和美白，让健全的皮肤变得更年轻、更白和更健美。
从渠道来看，修丽可和润百颜主要针对私立机构。医院偏重疾病的治疗，而私立的医美机构是针对健康皮肤，更重视皮肤年轻化，让皮肤更美。这是强功效性护肤品和皮肤学级护肤品的区别。
薇姿、雅漾和理肤泉等药妆在法国也是按照药品被管理，会有比较完善的功效性的研究，人体安全性测试，再到临床观察。他们的产品在研发和功效方面是有效果的。但是他们针对的肤质是白种人的肤质。他们的活性泉水概念在中国人听起来没有什么神秘的地方，就是矿泉水。薇诺娜在最初品牌建立时，就是要做最适合中国人的药妆，研发体系针对黄种人皮肤。中国人可能会觉得有活性成分的中药提取的精粹，优于活性矿泉水，更有吸引力。雅漾和理肤泉更多主打舒缓舒敏的作用，薇诺娜除舒缓舒敏外还有修复作用。
品牌宣传的功效和主打植物精粹成分是有关的。中国消费者可能会更喜欢薇诺娜的定位和主打方向。薇诺娜之所以能在中国药妆中脱颖而出，最大的原因如下所述。在中国市场，国家对于药妆没有专门的概念和管理方案，药妆管理方案和化妆品一样，药妆的门槛很低。很多企业因为药妆门槛较低，所以不会用做药的精神来做药妆。更多的企业想寻求暴利，甚至用小作坊做产品。薇诺娜的前身是一个药企——滇虹药业。
薇诺娜的研发和生产团队沿袭了药企，按照国际标准进行研究和生产。首先有临床专家提出疾病症状和关键的治疗靶点，之后由中科院筛选数千种植物，发现对靶点有效的植物成分，最后由企业不断改善提取工艺和配方。对药妆而言，产品力是非常重要的。
敏感肌其实是对普通化妆品的不耐受。例如：对海蓝之谜和修丽可的产品不耐受，甚至对清水不耐受。这是产品力就显得很关键。产品如何舒敏修护，让患者恢复正常皮肤是很重要的。薇诺娜沿袭了做药的风格，不断完善品牌和产品。
薇诺娜的舒敏和修复功效在国内是数一数二的。个人觉得其他产品在研发和产品力方面远远落后于薇诺娜。
玉泽的背景和薇诺娜蛮像的，是医院合作研发的品牌，也是有基础的研究和临床的验证。玉泽和薇诺娜最关键的区别在于，品牌经营理念不同。这致使玉泽在线下渠道远远落后于薇诺娜。薇诺娜的前身是药企，在品牌建立过程中就有国内很多的顶级皮肤科专家参与，协助挑选成分。薇诺娜产品在推广的每个理念背后，都会有大量的凭证，大量的文献和研究。
玉泽更像是日化企业经营方式，品系偏多，打很多炫酷概念，类似很多化妆品企业一样。去年玉泽推出5G护肤的概念。可能消费者会认为这个概念很牛。但专业医生会觉得这个概念很一般，所讲的东西可能缺乏实证，不欣赏这种经营推广的风格。
这就是薇诺娜和玉泽在临床医生心目中差距很大的原因。薇诺娜是药企出身，说话更为严谨，专家信任度更强。而玉泽的经营更具日化风格一些，很多概念没有凭证。所以在专业人士看来两个品牌还是有差距的。
QA
Q：单纯从产品角度看，薇诺娜的成分和配方有什么样的壁垒性？
薇诺娜几乎所有产品都有这几个专利成分。这几个成分也是中科院通过筛选几千种植物，才获得的效果非常好的成分。修复类最常见的成分是青刺果，抗炎最强的成分是马齿苋，美白的核心成分是滇山茶，对控油痤疮非常有效的成分是滇重楼。这四款植物活性成分，通过薇诺娜的努力被写入了CFDA的化妆品植物成分。
从原料来看，在云南生长的这四种植物都可以。薇诺娜在原料方面很难做到垄断。核心的差异在于提取的工艺技术。公司也有相关的专利。以马齿苋为例，它的整个成分有光敏性，如果做得不好会有加速敏感的作用。
薇诺娜对于它的几千种化合物进行了筛选，最后可能只用了其中的一种。这是公司多年研究得到的成果。很多竞品是做不到的这一点的，除非他们也有很强的科研力量，也通过了很长时间的实践摸索。
薇诺娜现在的产品和08年刚推出时有了截然不同的区别，尤其是工艺上。很多东西都会导致敏感性皮肤产生敏感反应。薇诺娜产品在减少致敏性方面做了很多研究和实践，极少含有致敏的乳剂、香精和色素。这点可能也是其他企业需要攻克的。
活性成分的配比也需要通过摸索和研究才能做到现在这么完美。整体来看，薇诺娜在产品的成分方面没有垄断性。但其他企业要做到和公司产品一致还是需要有很多研究的。
Q：产品推新方面，现有成分未来有哪些新品储备？未来公司在新成分有无研发储备？
薇诺娜的很多品种都会有青刺果和马齿苋这两种成分。
不是因为公司没有新的成分，而是因为很多新的成分在修复屏障和抗炎舒缓方面没有这两个成分那样有优势。很多皮肤病和敏感发生机制是和屏障受损和炎症有关系的。公司一直不断储备新的成分，例如针对抗炎的，有马齿苋和三姜类成分。未来公司还会做一些升级版的产品，是强强联合的产品。后续公司还会研发一些抗衰类的产品，相关成分都是在不断的储备中的。
Q：从品类来看，未来的发力点还有什么？未来品类拓展的方向？
未来，舒敏系列还是核心系列。公司针对舒敏系列会有一些扩展，例如今年很流行独立包装的日抛安瓶。公司也会做一些舒敏的安瓶产品。公司会根据流行趋势，一年推1-2个品规。
因为核心会员的核心需求是舒敏，未来薇诺娜会结合核心会员的一个升级的想法和需求来做产品。例如薇诺娜做彩妆就是因为很多敏感肌会员也想化妆。普通彩妆可能致敏，用户不敢使用。
所以薇诺娜要做一个偏安全，致敏成分少的彩妆，适合很多会员用。薇诺娜推出抗衰系列，也是因为很多30+岁的消费者在治好敏感后，还有很强的抗衰需求。目前很多市面上的美白产品，有烟酰胺等成分，刺激性很强。薇诺娜会做纯天然成分的美白产品，令其有美白效果但刺激性不强。薇诺娜还是会聚焦舒敏会员的舒敏以外的需求去扩展系列。
如果考虑未来有没有哪个系列会赶超舒敏系列。我认为是不会的。公司的防晒做的真的特别好，很轻薄，用起来很舒服，擦和不擦会有明显的区别，防晒效果很好。但防晒系列也不一定会超过舒敏。防晒系列的推广主要是基于对核心的敏感肌用户而言，紫外线是一个很强的刺激性因素。线下BA去连带产品的时候，在推荐舒敏的同时会推荐防晒产品，帮助消费者保护好皮肤。薇诺娜更多地会围绕核心会员需求的延伸来研发产品。薇诺娜舒敏系列未来还是最大的系列，毕竟公司要聚焦敏感肌。
Q：薇诺娜的植物活性成分相比竞品中的牛油果、小青花、洋甘菊等成分有无明显优势？
为什么大家看好敏感肌这个赛道？大家看好的是敏感肌的品牌粘性很强，复购率和客单价都有所体现。我个人不是敏感肌，感受不出来薇诺娜和其他品牌的区别。这就是为什么薇诺娜一定要找医生做背书。
薇诺娜比较成功的一点医院覆盖和医生团队背书。
年公司做了大量公域引流和广告，但发现薇诺娜不适合大众性广告。正常的皮肤分不出来不同品牌的优缺点。而真正的敏感肌用户是可以分别的。我身边有很多朋友用了特别多的药妆，效果都很一般，最后在医生的推荐下使用了薇诺娜，皮肤问题就解决了。所以未来，他们就会在双十一买数万元的货，囤积一年的货品。
敏感肌的难点在于如何针对超级敏感的皮肤，对普通化妆品都不耐受的皮肤，如何做好舒敏修复。从研发角度来看，做舒敏的护肤品比做抗衰和美白的护肤品还要难，因为面对的消费者的皮肤不是健康的皮肤。
关于成分的区别，您所提到的牛油果是很好的滋润保湿修复成分，洋甘菊也有很好的抗炎作用。中国的很多植物都是可以作为药材的，都是有功效的。很多竞品中也有马齿苋和青刺果，
那么为什么产品还是不一样呢？我认为这很像原研药和仿制药的关系。即使原研药很贵，医生还是会选择原研药，因为工艺的区别会导致最后的临床效果完全不同。很多竞品模仿薇诺娜的核心成分，但是产品的效果不一样。因为薇诺娜做了8-10年的研究，可以将核心成分提取得非常干净，
但很多商家可能就是简单地萃取青刺果后就添加了这个成分。薇诺娜和竞品的区别类似原研药和仿制药的区别，看起来一样，用起来完全不一样。
Q：公司的管理层和销售团队的激励如何？
薇诺娜企业最大的优势是偏狼性的文化。薇诺娜企业文化推崇狼性。从对销售的激烈可以看出这一点。销售人员的底薪很低，但按照销售额提成的比例是很高的。公司90%的员工流失都发生在试用期。在试用期，优秀的员工销量高，提成就会很高，收入就会非常高，会选择留下。不优秀的员工在试用期没过的时候就会因为收入低而流失。
在薇诺娜做的很好的员工很多都留了下来。在省区和大区不乏做了8-9年的优秀销售员工。这种坚持和他们收入比较高是有关系的。公司的大老板——郭总是一个很好的老板。但是各个渠道负责的老总要求相对比较严格，甚至是比较严酷。整个团队的工作压力还是比较大的。
Q：公司在管理层面有什么不足或者可以改进的点？
有一个点既是公司的优点也是公司的缺点。薇诺娜管理层的都是滇虹的老员工，或者是从创始到现在的员工。老板特别比较重情义，比较念旧，可能导致一些新的理念就很难开展。公司会高薪聘请专业人员进来，但真正的实权都掌握在老员工手中。很多专业人士很难融入公司的文化。团队凝聚力要靠老板的长期信任和感情建立。但同时，公司发展也需要一些新的力量。
Q：公司在年最重要的战略方向？
公司年重点的增长一是要做好线下专柜和
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